Uno degli aspetti da non sottovalutare per un Web Designer Freelance è quella di saper negoziare e trattare con un  cliente.

L’obiettivo primario è quello di cercare di arrivare a un buon compromesso senza che nessuno venga penalizzato.

Ho voluto raccogliere alcuni consigli e strategie da conoscere per effettuare una buona negoziazione durante una trattativa con il cliente.

Avere le Idee Chiare

Quando siamo in piena fase di trattativa con un cliente, dobbiamo avere le idee chiare di tutti i lavori che dovranno essere svolti.

Solo in questo modo potremo individuare a grandi linee di una cifra minima disposti ad accettare, sotto la quale sarebbe solo svantaggioso per noi confermare.

Iniziare ad avere un range di budget per il quale collaborare ci può aiutare a non perdere tempo a ipotetici tira e molla, raggiungendo una cifra accettabile e onesta.

Conoscere il Proprio Valore

Questa è un’altro argomento da non sottovalutare, il riconoscere il proprio valore ci permette di essere chiari e solidi sulla proposta.

Se saremo noi i primi a proporre cifre variabili o non chiare, avremo poche probabilità di raggiungere un accordo vantaggioso per entrambi.

La nostra sicurezza e prova del nostro valore, spiegano anche i motivi della nostra trattativa, sarà indice di professionalità e fiducia.

Le Contro Proposte

Ricordatevi sempre che il primo prezzo che proporrete nel vostro preventivo non sarà quasi mai accettato.

Si cercherà sempre di scendere o di ottenere qualche agevolazioni o sconti promettendo lavori extra o posti in politica.

Dobbiamo essere consapevoli di questa prassi, la soluzione è molto semplice, se vuoi degli sconti possiamo arrivare a un compromesso e tagliare delle attività da compiere.

Tra le diverse modifiche in corsa che possiamo proporre per ammortizzare eventuali sconti richiesti sulla nostra attività preventivata, possiamo optare su alcune contro proposte.

Tra le modifiche in preventivo possiamo scegliere l’aumento delle scadenze, limitare il numero di revisioni o eventuali modifiche, semplificare le attività complesse e realizzare inizialmente solo quelle primarie.

Saper Rispondere di NO

Non accettare una trattativa per motivi di svantaggi economici e di tempo, è anche una cosa che dovremo essere capaci a fare.

Non sempre le trattative vanno a buon fine, e possiamo sempre avere la sfortuna di essere davanti a un potenziale cattivo cliente.

Quindi evitarlo è sicuramente il sistema migliore, principalmente per la nostra pazienza, tempo e denaro.

Conclusioni

Queste sono solo alcune delle tecniche e consigli che dobbiamo conoscere durante una trattativa su un progetto.

In questo modo avremo la possibilità di essere soddisfatti economicamente per il lavoro che compieremo, con lo scopo di non compromettere la qualità del lavoro e gli obiettivi del cliente.

Author

Creative Strategist @AQuest ~ Docente Master @NinjAcademy

8 Comments

  1. Ciao Julius,

    recentemente, seguendo un corso del CEI Piemonte, ho realizzato quanto sia importante la figura del negoziatore.
    Certamente bisogna avere delle doti di grande pazienza e, come dici tu, idee molto chiare.

    Ero erroneamente convinta che il mercanteggiare sconti e promettere mirabolanti successivi lavori fosse una strategia da cliente tutto italiano. Scopro invece che anche i super “keep it simple” americani non si comportano diversamente.

    Bisogna andare da cliente con una idea precisa della soglia sotto cui non si vuole andare perché al di sotto è una perdita di tempo e risorse. Prepararsi dei “plus” da offrire, inclusi nell’offerta, per avere poi dei margini per manovre di ribasso.

    Il segreto sta sicuramente nel fare al cliente tante domande, coinvolgerlo, farlo parlare. Verremo così a sapere i sui punti fermi, i tempi richiesti e, se siamo fortunati, anche qualcosa sul budget.
    Sul buon brief e sulle domande da fare ho scritto un articolo su Instantshift (http://www.instantshift.com/2011/06/15/good-creative-brief-for-better-customers/) che magari a qualcuno può tornare utile. Negoziare e un’arte ed esperienza ed improvvisazione ne sono du componenti fondamentali.

    Scusa il commento così lungo ma sei arrivato proprio dopo una settimana di riflessioni sull’argomento.

    Grazie,
    Ester

  2. Grande articolo Julius, spesso non è semplice ricoprire questa figura quando si inizia la carriera di freelancer.

  3. Io un’idea di come farlo accettare al primo colpo il preventivo ce l’avrei… “gratis” ahah sarebbe una manna per tutti ;)
    Scherzi a parte..buonissimo il feedback di Ester. Ben vengano questi “suggerimenti”, sopratutto quando parla di coinvolgere il cliente..più si sente partecipe del progetto migliore risulta la sintonia durante il lavoro.

  4. Caro Julius, come sempre consigli preziosi, grazie anche ad Ester per il link interessante che mi accingo a leggere.

    Dalla mia esperienza posso dire, che non è semplice dire di No, soprattutto quando si vede intorno la crisi o la gente che lavora poco sembra quasi un’eresia non scendere a compromessi e lavorare.
    Ma posso assicurare che è fondamentale saper dire di no quando le prospettive non sono valide secondo i propri valori/standard.
    A volte si deve scendere a compromessi lo so, ma è meglio cercare di farlo in maniera sistematica, altrimenti si lascia in mano al cliente la gestione del proprio lavoro, cosa che a lungo andare logora e da poche soddisfazioni economiche e professionali.

    Ale

  5. Ciao Julius, sono assolutamente d’accordo con te, soprattutto nel punto “sappiate dire di no”.

    Aimè può sempre succedere di incontrare un “pessimo cliente” e bisogna avere le P….e di dire di nò.

    Complimenti per il post chiaro e utile per i neo freelance.
    Colors Design Studio.

    PS << Vi lascio il link ad un articolo per potenziare la vostra forza vendita! http://www.prometeocoaching.it/vendere-di-piu-vendere-con-successo/

  6. quando lavoro a un progetto come free lance, spesso mi capita di incontrare clienti che mi dicono “per ora non voglio spendere molto, poi in futuro vedremo”.

    la soluzione che mi è solito proporgli è quella di un pacchetto base (ad esempio un sito statico o dinamico), da aggiornare con altre funzionalità (ad esempio gallerie fotografiche autogestite, SEO ecc.) in un secondo momento. in questo modo, spesso i clienti ritornano pagando quello che non sarebbero stati disposti a pagare al’inizio.

  7. Bell’articolo Julius! Per evitare problemi, bisogna mettere in chiaro le cose dall’inizio: mettere al corrente il cliente di tutti i termini e le condizioni dell’accordo. Contrattare va bene, ma non bisognerebbe mai scendere sotto la soglia che ci si è prefissati: è prassi comune dei clienti “tirare” troppo sul prezzo!! Il fatto è che non si rendono conto delle difficoltà del processo creativo!

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