Oggi voglio condividere con te, come incontrare un potenziale cliente di persona, può essere positivo per aumentare la nostra fiducia e professionalità, con lo scopo di concretizzare una collaborazione.
Questo articolo nasce dal confronto tra me e il carissimo amico Robin Good durante il Webinar Live di come diventare un Web Designer Freelance.
Alla domanda del pubblico se fosse meglio incontrare il cliente di persona, Robin esclamò testuali parole “è il primo passo verso il baratro“.
Secondo il mio modesto parere non è proprio cosi, andiamo a vedere quali vantaggi possiamo avere come Freelance, incontrando un potenzialie cliente di persona soprattuto al primo incontro.
ALT! Una Premessa
Il mio consiglio non è quello di andare a trovare il cliente di persona ogni giorno, ma a seconda dei clienti più importanti, puoi decidere se incontrarli di persona e mostrare i vantaggi che ti condividerò nell’articolo, oppure incontrarli in modo digitale come con Skype.
Secondo il mio modesto parere, se vuoi fare una figura migliore, il presentarsi di persona è una tecnica molto più incisiva che presentarsi via Skype o software simili.
Userei questi strumenti digitali per mantenere i rapporti e aggiornamenti sullo sviluppo con i clienti, ma al primo appuntamento se ritieni sia interessante il cliente, ti consiglio di andarlo a trovare di persona.
Ovviamente la decisione di andare a incontrare un cliente di persona, deriva anche dalla posizione strategica in cui siamo, ad esempio io sono a Torino, è sarebbe molto difficile che decida di incontrare un cliente in Sardegna, a meno che non sia una grande multinazionale.
Vediamo ora insieme quali sono i veri vantaggi di andare a trovare un potenziale cliente di persona al primo appuntamento.
1. Mostrare Professionalità
Come avevo scritto in un articolo su come gestire il primo appuntamento con potenziali clienti, nel primo incontro abbiamo una grande opportunità nel mostrare la nostra professionalità.
Dettagli come l’abbigliamento, la puntualità, la comunicazione, la presentazione possono aumentare la fiducia nel nostro potenziale cliente.
Presentarsi di persona o via Skype sono due cose molto differenti, di persona hai la possibilità di mostrare a pieno la tua passione per quello che fai grazie alla postura, ai gesti, alle espressioni.
Inoltre oltre a conoscere il cliente e la sua azienda, hai la possibilità di far vedere concretamente in tempo reale i tuoi lavori e descriveli a seconda del cliente.
Non avremo sempre lo stesso book di lavori, ma in base al cliente potremo mostrare alcuni lavori in tema, e presentarli in modo più efficace.
2. Conoscere l’ambiente del Cliente
Quando andiamo a trovare un cliente, che sia un privato, una agenzia o un’azienda, hai la grande opportunità di poter vivere l’ambiente che circonda il tuo potenziale cliente.
Questo ti permette di entrare in modo maggiore nell’ottica del cliente, e individuare i punti strategici da usare durante la presentazione o lo sviluppo del progetto.
Inoltre ti permette di farti un’idea di massima, anche sul budget a disposizione del cliente e dalla filosofia e organizzazione del lavoro.
3. Intercettare Nuovi Clienti
Sembra utopico ma a me è capitato diverse volte di riuscire a intercettare nuovi clienti, dallo stesso potenziale cliente che andavo a conoscere.
Penso non sia l’unico a cui è capitata questa cosa, ma è un’opportunità che non sarebbe mai accaduta via Skype.
Può succedere infatti che durante la presentazione ci siano altri soci o persone interessate alla tua storia e professionalità, e che ti chiedano di collaborare per altri progetti.
4. Una Boccata d’Aria
Può sembrare banale ma prendere la macchina o il tram, percorrere una strada più o meno lontana dalla tua sede, ti permette di prendere una boccata d’aria dalla solita routine.
Cambiare aria spesso non ci viene chiesto dal nostro cervello sempre pronto a sviluppare idee e creatività, ma per impegni siamo quasi costretti.
Questo cambio di ambiente ci permette di rilassarci o incontrare persone e oggetti che ci possano ispirare.
5. Non stai perdendo Tempo e Denaro
Potresti dirmi che andare a incontrare un cliente di persona è una grande perdita di tempo e denaro, e io ti potrei rispondere di si se andiamo ogni giorno a trovarlo.
Devi pensare al tempo e denaro come un investimento personale, che ovviamente poi ammortizzerai nel preventivo che fari al cliente.
Spesso anche a me è capitato di andare a incontrare un cliente, e poi di non concretizzare, capita ma devi metterlo in conto.
Ogni incontro ti permette di sviluppare meglio la tua presentazione e professionalità, stai investendo il tuo tempo in una specie di formazione con clienti.
Conclusione
Se devi fare una bella figura con un potenziale cliente, ti consiglio di andarlo a trovare di persone, sempre se la zona sia alla portata della tua sede.
Incontrare di persona un potenziale cliente incide molto sulla fiducia e professionalità, un’ottima strategia per aumentare le probabilità di concretizzare un rapporto di lavoro.
Cosa ne pensate voi? Avete delle testimonianze personali da condividere?
21 Commenti
Ciao Julius, questo articolo mi ha chiarito molti dubbi che avevo grazie davvero!
Anche se detto da uno sconosciuto forse non ha un grande valore, stai facendo un grande lavoro complimenti!
Articoli sempre interessanti grazie!! Condivido su FB per i miei colleghi!
Roberto ha scritto:
I complimenti fanno sempre piacere, soprattutto dai miei lettori! grazie a te!
Ho avuto la fortuna di conoscerti di persona è sei davvero un grandissimo, articolo molto utile!!!
Concordo, il primo incontro risulta più incisivo se avviene di persona, successivamente il mantenimento dei rapporti di lavoro e dei progetti può essere filtrato da mail o conference call via Skype. Rimando alla definizione di “Comunicazione non verbale” che troviamo su Wikipedia per sottolineare l’importanza della “fisicità” http://it.wikipedia.org/wiki/Comunicazione_non_verbale
io in genere tendo ad incontrare i clienti di persona solo se ritengo che il progetto sia piuttosto complesso e remunerativo.
il cliente a volte chiede di vedersi, se si è sulla stessa piazza, ma una volta rassicurato sul modus operandi, sul fatto che abbiamo capito di cosa sta parlando e cosa vuole anche solo con una telefonata, si sente rassicurato, e va bene così.
viceversa quando capita, tutti i consigli che hai dato sono da tenere da conto.
Grazie Julius per questo contributo, condivido appieno quanto hai scritto anche se di primo impatto tenderei all’utilizzo di alternative per pura pigrizia.
Questa settimana infatti sono stato di persona da 2 clienti importanti con cui lavoro gia’ da tempo ma essendo nuovi progetti/investimenti abbiamo deciso per un incontro di persona.
Ebbene credo che questo gesto sia stato molto apprezzato perche’ hanno dimostrato sorpresa per questa visita inaspettata ed abbiamo raggiunto in pochissimo tempo un accordo.
Concordo sul fatto che il primo impatto è quel che conta ed usare troppo le vie telematiche a qualcuno potrebbe far pensare male. Almeno un incontro..magri un secondo mentre si firma un contratto e uno a fine lavoro…magari per una cena per “brindare” al buon lavoro riuscito.
HAHA LOGICO! Io se mi trovo davanti una “cosa” come Robin non riesco nemmeno a prendere in considerazione l’ipotesi di fargli lavare il cane…. hahaha ma dai….
Sono d’accordo ma quanta fatica mi costa.
Il primo, primissimo, incontro non riesco a capire dove sbaglio o se non sbaglio c’è sempre qualcosa che non mi soddisfa a pieno.
Beh, credo di aver avuto un’esperienza negativa nel non averlo fatto. Un cliente mi ha chiesto se avessi voluto partecipare all’inaugurazione di una filiale della sua agenzia immobiliare che dista circa 40 minuti da casa mia. Io ero abbastanza occupato e quindi gli ho detto di no, ma per tutto il pomeriggio mi sono chiesto se forse sarei dovuto andare oppure no. Beh, non so se ciò ha influenzato, però dopo avergli creato il sito ed avermi pagato solo un terzo del dovuto è scomparso. Ho dovuto mandargli una lettera dall’avvocato e non so se riavrò i soldi. Spesso mi sono chiesto se avessi partecipato a quella inaugurazione forse avrebbe agito in maniera diversa decidendo di pagarmi fino in fondo perché sviluppato un rapporto di fiducia più stretto con quell’incontro inaugurale. Sicuramente in futuro presterò più attenzione a questi dettagli importanti.
Dal mio umile punto di vista il primo incontro dal vivo è quasi doveroso. Anzi, tendo ad incontrare il cliente dal vivo ad ogni tappa significativa del progetto, quindi anche alla presentazione della bozza grafica, una volta ultimato il sito prima di pubblicarlo ed eventualmente una volta pubblicato per chiarire gli ultimi aspetti sulla gestione dello stesso.
Essendo un grafico freelance ho parecchia difficoltà a spostarmi in tutta italia per incontrare clienti, sò che magari è importante per creare anche una cerca fiducia, ma a volte è impossibile per questi ritmi frenetici. Molto spesso succede che non ho mai sentito il cliente nemmeno telefonicamente!!!! :D
Buongiorno,
ipotizziamo di incontrare un cliente per la prima volta, non vi ha contattato lui ma siete voi a proporvi… Come vi presentate? oltre che a parole… fate vedere un vostro book? lasciate una brochure con i vostri lavori? rimandate al sito?
Ciao! :)
@ Roberta: Ciao Roberta il 18 Febbraio affronteremo proprio questo aspetto con un vero cliente al seminario da me organizzato.
In via generale di solito è sempre meglio portare una serie di propri lavori da far vedere al cliente, carteceo o digitale con una USB o iPad.
Biglietto da visita, sito web blog, link al portfolio ed eventuali progetti personali…
@ Julius:Se riesco a liberarmi mi iscrivo di sicuro!
Però eviteresti di lasciare una sorta di brochure/book con i lavori…… basta mostrarli al momento… per chi oltre ai siti web fa anche advertising cartaceo…
@ Roberta: Si esatto, se vuoi far vedere qualcosa cartaceo perchè il tuo punto forte è il media cartaceo..
In ogni modo poi invierei eventuali file portfolio se richiesto via email…
Sbaglio sempre qualcosa .. Incide anche la stretta di mano quindi?
Perchè mi sa che stringo troppo forte
Io penso che il punto DUE sia quello piu’ “centrato”..
anche se tutti i punti elencati sono piu’ che importanti.
Robin puo’ dire quello che vuole (e meno male) ma un conto e’ il suo ruolo e altro conto e’ quello di chi sviluppa praticamente siti web…. Chi sviluppa siti web sa certamente che IL PRIMO IN ASSOLUTO a doversi trovare bene con il nuovo sito, da tutti i punti di vista, e’ il cliente o il responsabile per il cliente.. insomma e’ FONDAMENTALE poter osservare come si muove il cliente AL PC (o altro supporto)… puoi creare il piu’ bel sito del mondo, ma se il cliente non riesce a navigarlo con facilita’ e soddisfazione NON CI SIAMO, e solo un approccio DIRETTO con il cliente puo’ aiutarti a sviluppare il sito in modo ottimale. Solo il contatto diretto, salvo ovviamente i casi in cui il cliente e’ molto abituato all’uso del computer per la comunicazione, ti puo’ far capire (dalle espressioni, dai tempi, dal tono della voce, dal livello di “concentrazione” ect) cio’ che effettivamente vorrebbe avere e di conseguenza puoi capire cosa eventualmente sottovaluta, sopravvaluta, non conosce ect. Spesso capita di incontrare clienti che apparentemente danno molta importanza all’aspetto “sito” (capita soprattutto quando l’approccio e’ totalmente “virtuale”) , poi , e purtroppo capita di scoprirlo solo in fase di “saldo” (vedi un post tra i commenti)… capita di scoprire che in pratica non e’ cosi… e per mille e una ragione che PROBABILMENTE si sarebbero potute anticipare con una visita diretta. Non e’ pero’ da sottovalutare, anzi… la variante: IL CLIENTE DEVE, deve… venire DA ME e parlarne , almeno al primo approccio, DA ME. Tutto cio’ pero’ presuppone (contatto diretto in fase di primo approccio) un ovvio secondo approccio almeno… sempre fisico… a sito ultimato, e in questa fase e’ decisamente della massima importanza la facilita’ e confidenza che il cliente dimostra di avere con il nuovo sito. Insomma , per quanto possa apparire banale ma il primo e in assoluto il piu’ importante utente del sito RIMANE IL CLIENTE STESSO O IL RESPONSABILE PER LUI dell’aspetto web… e solo un’osservazione diretta puo’ dire se ci siamo (in tutti i sensi). QUESTO PERO’ comporta necessariamente un investimento di tempo (sia da parte del cliente come dello sviluppatore) che va quantificato… e qui sta il vero “intoppo” che ognuno deve, come per qualsiasi altro lavoro, saper risolvere vantaggiosamente.
Certo pero’ che se lo sviluppatore si presenta (da molti punti di vista) come Robin Good…. bhe’ decisamente forse e’ meglio rischiare un “tutto in virtuale”, al massimo una visita diretta per ritirare personalmente l’assegno e per la stretta di mano…. dai… dai…. Julius che lo so che stai sorridendo…. haha
mi leggi?
Ho sentito le vostre due risposte, e credo che se si ha la possibilità di incontrare un cliente e si vuole fare colpo un invito di persona non si rifiuta mai, sempre a seconda di dove si trova, poi al limite mettiamo il carico sul preventivo finale!
Siete dei grandi tutti e due! continuate cosi!