Come possiamo riconoscere un potenziale cliente da una potenziale perdita di tempo e di denaro?

Gestire potenziali clienti è una operazione per niente semplice, bisogna prima ascoltare e poi agire con le nostre conoscenze.

Il tempo è un fattore vitale per qualsiasi web designer freelance, intercettare potenziali perdite di tempo da parte di clienti indecisi o con altri scopi, può essere un’arma da utilizzare per ottimizzare il flusso di lavoro e andare oltre.

Ci sono alcuni campanelli di allarme, che possiamo riconoscere dalle prime email o contatti diretti, con lo scopo di riconoscere ed evitare clienti sbagliati.

1. Quando il Cliente inizia a parlare SOLO di soldi

Prendete esempio da un colloquio per un potenziale posto di lavoro, una delle regole fondamentali è proprio quella di non ipotizzare o parlare di soldi al primo appuntamento.

Il motivo è semplice, non è possibile discutere di soldi non avendo ancora analizzato bene le operazioni da fare, e in quanto non è una cosa che si decide in 5 minuti.

Quindi se il vostro potenziale Cliente inizia parlando di soldi tipo – “poco budget” – “non vogliamo investire molto” – “investiremo se il progetto va bene” vi consiglio di stare alla larga.

2. Quando il Cliente inizia a parlare di parentele

Se il vostro cliente inizia un primo contatto con voi parlando di parentele legate al campo del design, iniziamo a far suonare il campanello d’allarme.

Frasi tipiche come “mio fratello che fa grafica è bravo e mi ha detto che è semplice fare un sito” – oppure – “mio cugino designer non ha tempo ma mi ha detto che è semplice” – questi sono campanelli di allarme che devono iniziare a capire bene chi abbiamo davanti.

Se il cliente ci paragona al fratello grafico, allo zio illustratore, alla madre art director, invitiamolo pure a richiedere a loro la consulenza.

3. Quando il Cliente si sente Onnipotente

Potrebbe capitare di incontrare una tipologia di clienti, che si individua facilmente dalla smania di onnipotenza.

Se il vostro potenziale cliente vi incalza più volte dicendovi – “lo farei io stesso il sito ma non ho tempo”  – “E’ semplice fare un sito lavoro nel campo da 30 anni, ma in questo momento non ho tempo e ne risorse” – iniziamo a far suonare il nostro allarme interno.

Questa tipologia di clienti tende a minimizzare le operazioni di progettazione e analisi di studio grafico, renendole banali e di conseguenza richiedendo un preventivo inadeguato.

4. Quando il Cliente non ha le idee chiare

Se il vostro cliente inizia dicendo di non avere in mente le idee, ma vuole un preventivo, stiamogli alla larga.

Va bene avete ragione! Questo forse è troppo drastico, proviamo a sentirlo.

poi non dite che ve l’avevo detto!

Possiamo provare con una seconda email o meglio ancora telefonicamente a farci spiegare la sua idea.

Il nostro compito sarà quello di aiutarlo nel costruire un pre-brief, ma se le idee non sono chiare a lui, stiamo attenti ad accettare di collaborare per qualcosa che non sappiamo cosa in realtà sia o diventerà.

5. Quando il Cliente ha fretta

Se un potenziale cliente vi contatta e vi dice che ha poco tempo per realizzare il progetto stiamo attenti.

Questa tecnica potrebbe essere solo una trappola per avere una parte del lavoro realizzato a metà prezzo e l’altra parte non finita e non pagata causa tempistiche improponibili.

Non siamo superman e non abbiamo super poteri, quindi decidete con cura e calma le tempistiche da poter soddisfare.

6. Quando il Cliente fa Promesse da Politico

Se un nostro potenziale cliente dovesse iniziare a fare promesse come fosse alle primarie, stiamo attenti.

Frasi tipo – “Fammi uno sconto al primo progetto, poi sicuramente collaboreremo per molti anni insieme.” – “Il primo progetto lo facciamo come amici, e gli altri te li pago.

Ovviamente sempre a seconda della nostra ambizione e talento, cerchiamo di far capire bene che siamo dei professionisti e non degli illusi.

7. Quando il Cliente non vuole firmare il Preventivo

Ma cosa voi che sia, siamo d’accordo, abbiamo le email e abbiamo parlato a telefono va bene?

No. Se il cliente è nuovo ed è il primo progetto che realizziamo con lui, non lasciamo nessun errore burocratico sulla strada.

Un preventivo + contratto firmato da entrambi le parti, può essere utilizzato legalmente per attestare le tempistiche rispettate e le specifiche realizzate.

8. Quando il Cliente non vuole dare il primo acconto

Se il cliente inizia a invetarsi scuse nel versare il primo acconto, necessario per garantire la prima parte di sviluppo grafico, non iniziamo neanche a lavorare sul progetto.

Questo gli farà capire che tutte le attività inizieranno da preventivo firmato e primo acconto versato.

Per noi è una prima garanzia per capire di avere di fronte un nuovo potenziale cliente valido.

Ovviamente questa decisione deve essere presa con coscenza sulle conseguenza che potrebbero verificarsi, come il mancato pagamento o un saldo nel 2030.

9. Quando il Cliente vuole pagare in Nero

Questo è un argomento caldo, in italia purtroppo sappiamo come funzionano certe cose.

Io vi consiglio di non accettare mai la proposta di un nuovo cliente con pagamento in nero.

La motivazione è semplice, non potremo mai in alcun caso attestare gli accordi presi, in quanto saremo nel torto.

Ricordate che se accettate potreste sempre ricevere un bel pugno inaspettato alla Mike Tyson.

10. Quando il Cliente non da informazioni

Potrebbe capitare di incontrare proposte abbastanza bizzarre, di potenziali clienti che vogliono preventivi senza dare informazioni concrete.

Se anche alla seconda email, non offrono informazioni, numero di cellulare o account Skype, state attenti potrebbe essere una forma di controllo.

Non meravigliamoci se si tratta di concorrenza sleale per sapere le vostre mosse o listino prezzo.

Quali sono i Tuoi campanelli di allarme?

Vi sono mai capitate tipologie di clienti descritti in questo articolo?

Come vi siete comportati? Quali sono i vostri campanelli d’allarme?

Author

Creative Strategist @AQuest ~ Docente Master @NinjAcademy

91 Comments

  1. Ottimo articolo..pensate che io ho due lavori cominciati circa 6 mesi fa, entrambi i clienti mi hanno versato l’acconto, uno addirittura il 50%. Volete sapere come è finita? o meglio, volete sapere come stanno ora le cose? Beh, nessuno di loro mi ha fornito testi e immagini per il loro sito – come da accordo – nonostante i miei avvisi. Quindi due lavori a metà che non sò se finirò mai. Ora ho smesso di perdere tempo e soldi in chiamate e aspetto che siano loro a farsi sentire.

  2. Ottima mossa Giacomo…è la stessa cosa che ho fatto io per quelli che mi vogliono dare 150 euro il mantenimento e le modifiche varie di un anno….. certo…e poi?… già che gliel’ho praticamente regalato, adesso è da OTTOBRE che il capo dell’azienda ha cambiato le credenziali d’accesso al dominio, e io non posso caricare il sito. Perfortuna non appare il mio nome nella home page…sarebbe una pessima pubblicità per me… comunque no comment!….

  3. Articolo molto interessante! Io aggiungerei il cliente del “campione gratuito”! Prima cercano di farsi fare un lavoro gratis per “valutare” le tue capacità e poi spariscono!! Naturalmente avere un portfolio di lavori in questo caso è importante.

  4. Lorenzo

    Giacomo Bartoli ha scritto:

    Ottimo articolo..pensate che io ho due lavori cominciati circa 6 mesi fa, entrambi i clienti mi hanno versato l’acconto, uno addirittura il 50%. Volete sapere come è finita? o meglio, volete sapere come stanno ora le cose? Beh, nessuno di loro mi ha fornito testi e immagini per il loro sito – come da accordo – nonostante i miei avvisi. Quindi due lavori a metà che non sò se finirò mai. Ora ho smesso di perdere tempo e soldi in chiamate e aspetto che siano loro a farsi sentire.

  5. Siamo messi uguali…
    Dopo quasi due anni, mi hanno ritelefonato loro (Vanno avanti così da gennaio 2010), dicendomi che le password del dominio non le trovano più e che lo devono cambiare. Peccato che hanno stampato i biglietti da visita con quell’indirizzo web e le bruchoure! Sono degli incapaci! Un lavoro da 4000 euro regalato a 400 per di più non finito…..Solo perchè sono stati i primi…con gli altri patti chiari amicizia lunga!
    Qual è il budget?…..Quanto volete spendere? Posso fare questo….non che decidono loro e poi danno 2 lire….

  6. Complimenti, l’articolo mi è utile e mi ha ispirato una personale interpretazione, che ho scritto sul blog della mia agenzia web.
    I 10 punti in questione descrivono situazioni con connotati psicologici di relazione tra le persone, molto delineati.
    Una certa attenzione a questi dettagli, a informazioni che passano tra le righe, possono aiutare a distinguere ancora meglio quale può essere un buon cliente per un progetto web, magari un pò scettico, e quale un autentico perditempo del quale fare serenamente a meno.

  7. ottimo articolo (come daltronde molti dei tuoi articoli)purtroppo e la realtá,qui dove sto io(Vienna) si trova di tutto,di clienti strani se ne trovano quanti vuoi,complice anche forse la multi etnia qui presente,ognuno la pensa a modo suo.

  8. Celso Velarde

    Ciao Julius, scusa il mio italiano ma non lo parlo fin da piccolo, io sono peruviano. Un chiaro segno di alarma per me e quando tu fai la prima riunione con una persona e dopo, nella seconda riunione o cosi, cominciano a apparire piu persone e tutti possono opinare e non c’é una chiara testa del projetto. Dopo parlando col tuo contatto lei ti dice che “meglio parli con …” o peggio “a me mi piace ma a xxx no”.

  9. aggiungerei anche quelli che utilizzano linguaggio troppo “SKILLATO” tipo “ah vorrei preventivo per un sito dinamico con form registrazione utente e tecniche avanzate di SERP x un’azienda di TRASLOCHI” >___< ma chi cacchio è che fa traslochi e si intende di ste robe??? infatti, io babbaluba, non ho ricevuto ancora risposta al preventivo…

  10. beh, nel 2012 ci sono ancora quei clienti “creativi” che chiedono di aggiungere sfondi impossibili, animazioni proto-flash, o musiche midi, perché “altrimenti il sito è troppo vuoto”; questa tipologia è altamente demotivante, a prescindere dal prezzo che pagheranno per il sito

  11. io sono poco del campo, nel senso che l’azienda per cui lavoro, intuendo le mie capacità “tecniche” mi ha messo a gestire, e in quest’ultimo periodo a rinnovare, i siti internet ad essa collegati.
    solitamente ecco cosa accade.
    arrivano i 2 capi e dicono “va sistemato il sito…è un pò vecchiotto…fatti venire qualche idea…”
    ed io parto e butto giù qualche bozza…a quel punto arriva uno dei due e mi dice “ho visto questo sito…per il nostro vorrei una cosa del genere”
    ed io “ma veramente io stavo facendo questo…”
    e lui ribatte “ma per te non è più facile prendere questo, modificare sfondo e contenuti lasciando però lo stesso stile di base?”
    ehm, no…non è proprio così…prima di tutto perchè io ho un mio metodo e lavorare su siti già fatti mi risulta molto macchinoso…e poi vuoi mettere un pò di orgoglio?!
    così si litiga per qualche giorno, a volte settimane nelle quali io cerco di creare qualcosa di simile a quello visto sull’altro sito, ma totalmente personale e lui insiste…e tutto questo mentre svolgo anche altre mansioni all’interno dell’ufficio!!!
    quando finalmente mi “smolla” un pò, mi isolo e completo il mio lavoro che, stranamente, poi piace a tutti…
    è davvero una vitaccia perchè non puoi decidere di non fare il lavoro e basta, devi combattere, ma soprattutto presentare la tua idea facendogli credere che siano stati loro gli artefici di tutto!
    …non mi invidio per niente!!!

  12. Di recente mi è malauguratamente capitato di iniziare una collaborazione con un losco figuro che rientra in 2, se non 3 puti di questo articolo. Indeciso su come avrebbe voluto il lavoro ha ben pensato di valutarlo passo passo stravolgendolo 3-4 volte nel giro di una settimana. E soprattutto non era in grado di ascoltare i miei consigli in ambito di accessibilità. La cosa stava assumendo dei tratti surreali quando iniziò a volere bottoni effetto 3D animati quando eravamo partiti che si doveva adottare lo stile minimal.
    Per finire ho rotto la collaborazione e gli ho consigliato di comprarsi un template online dato che pretendeva da me un lavoro personalizzato a un prezzo ridicolo con la scusa della collaborazione duratura.
    In conclusione meglio avere sangue freddo e chiudere subito che sprecare tempo prezioso.

  13. Luca Borsetto

    Ottimo Julius, mi apparivano davanti uno dopo l’altro mentre leggevo le caratteristiche ;-)

  14. Cavolo mi sembrava di fare un esame dove i consigli dati da te erano le risposte esatte, quindi ho messo un check su ogni punto, ahahahaha – io aggiungerei che esistono anche persone che dicono di non aver bisogno del sito internet, ma che vogliono farlo giusto per averlo, come premessa per pagarlo poco non è niente male!

    Grazie per gli ottimi consigli!

  15. Michael ha scritto:

    Articolo molto interessante! Io aggiungerei il cliente del “campione gratuito”! Prima cercano di farsi fare un lavoro gratis per “valutare” le tue capacità e poi spariscono!! Naturalmente avere un portfolio di lavori in questo caso è importante.

    bravissimo! questa roba degli schizzi mi capita spesso. ti rubano l’idea, ti fanno perdere tempo. PS io non sono web ma graphic designer… ma i problemi vedo che sono comuni!

  16. Santino

    Sono un programmatore (più orientato al web), lavoro da anni nel mio settore…e i problemi sono simili (direi uguali).

    Bene o male ho dei clienti con cui collaboro da anni…
    Ma ci sono 10 categorie di clienti ….che per me sono la peggiori:
    -1- Il cliente “porgi l’altra guancia” che, passandoti molto lavoro, si sente autorizzato a chiedere prezzi ridicoli man mano che passa il tempo…e se fai 10 quando la richiesta era 9, alla prossima ne pretende 11 ed è normale che sia così per lui..
    -2- Il cliente “macchia d’olio” che ha le idee chiare in fase iniziale; Poi preventivi il lavoro, il cliente accetta…per seguire poi l’allargamento dell’offerta…infatti ogni giorno aggiunge, modifica, stravolge il lavoro ed alla fine quando chiedi di più, ha il coraggio di rispondere: “Ma il tuo preventivo era diverso…0.o”

    Poi, ovviamente, hai la fortuna di trovare il cliente…che, andando avanti col tempo, aumenta in modo del tutto autonomo la tariffa oraria…o che restando contento ti paga più di quanto avevi preventivato e tu ovviamente vorresti lavorare solo con loro…

  17. Quando già all’inizio mi fa intendere che è molto favorevole agli sconti!
    Capisco che non da assolutamente valore al mio lavoro!

  18. Segnalo un nuovo caso. Il supervisore che sbuca dopo un primo contatto. Si tratta di una variante la punto 2.

    Ecco cosa mi è successo di recente: mi contatta Pinco Pallino, che vuole la mia consulenza per un lavoro iniziato ed interrotto da Sempronio. Sempronio è uno che ha il mio stesso skill professionale, ma per motivi vari non può proseguire il lavoro iniziato.
    Io accetto la proposta di Pinco Pallino, ma durante la fase conoscitiva (ri)sbuca fuori Sempronio, il quale, pur non potendo seguire il lavoro, mi farà da supervisore passo dopo passo. Del resto Sempronio è un amico di Pinco Pallino, e per amicizia supervisionerà il tutto. Morale: io mi tiro indietro senza nemmeno mandarli a cagare. Che volete sono un tipo educato. :D

    Da questo punto di vista suggerisco una piccola modifica al punto 2 in modo da coprire la sfumatura. Quando il cliente inizia a parlare di parenti o amici esperti di informatica. :D

  19. Sara Sa

    Per ora ho incontrato cleinti che non hanno le idee chiare…aaaarghh! Terribile! Da uscire pazzi …oppure casi in cui richiedono un progetto di cui però hai bisogno di una loro ‘piccola’ collaborazione per avere un lavoro ben fatto ma son troppo pigri e resti in attesa finché si degnano….argh

  20. @ giulio

    il “pugno di Tyson” a cui si riferisce Julius, fa riferimento alla parola non mantenuta. Ad esempio: Tizio ti promette a voce un compenso in cambio di un portale con 100 sezioni. Tu ti fa il mazzo per realizzare il lavoro pattuito in cambio di un piccolo acconto in nero, ma quando si tratta di pagarti tutto, Tizio diventa irreperibile. A quel punto, senza contratto e senza una fattura, lui potrebbe anche dirti: <>.
    Se invece esiste un contratto con diritti, doveri, e una fattura emessa, quando emetti la seconda fattura, sono cazzi suoi. La seconda fattura, associata ad un contratto firmato, pone chi non vuole pagare, in una posizione svantaggiata di fronte alla legge. Se ti muovi in ambito legale, perde (e paga) al 99,9%. E questa consapevolezza, da sola, basta come deterrente.

  21. Il blog mi ha segato la frase ipotetica messa tra le virgolette. :D
    La riporto qui: Tizio potrebbe dirti: “Quali soldi? Il sito me lo avevi promesso come regalo di compleanno. Adesso cambi idea e vuoi i soldi? Non ti pago!.” A quel punto diventerebbe tutto complicato.
    Per cui, come ho scritto nel commento precedente, è molto meglio seguire il consiglio di Julius.

  22. Patty ha scritto:

    Alla fine è vero, il web designer deve essere un po’ psicoterapeuta, un buon diplomatico, con nozioni di giurisprudenza, economia e materie fiscali, fare corsi di yoga (x l’autocontrollo), essere un indovino e… magari riuscire a fare il suo mestiere?

    Amen!
    Mi è piaciuta questa osservazione.
    Purtroppo è così, MA nn possiamo mica sapere tutto di tutto.
    Bisogna che ci cauteliamo…ma come??
    Commercialista?
    Altri freelance?
    Noi stessi?

    Al

  23. Ultimo cliente: dopo aver rispecchiato praticamente tutti i punti, mi ha richiamata per chiedermi se ci fossero problemi “personali” con lui riguardo la fiducia nei suoi confronti dato che avevo scritto un preventivo ed allegato un contratto invece di fare tutto a voce quando ci saremmo visti. Ed infine, per il profilo Romolo e Remo, chiama anche un suo amico con toni intimidatori dicendo che se “andiamo a finire che si firma un contratto poi sono ca**i miei perché lì ci sono le tempistiche e se sfori di un giorno non ti paghiamo…”
    Non ho davvero più parole…

  24. @ Chiara
    l’atteggiamento di questi clienti è pericolosissimo. Una sorta di intimidazione mirata a disinnescare le tutele e giocare sporco. Non ci perdere proprio tempo.

  25. angelo pariano

    Dimentichi il cliente cafone viziato arricchito, la peggio razza. Certo paga ma che prezzo ha la dignità?

  26. L’ultimo lavoro che ho fatto è proprio esempio 5.
    Con la differenza che però mi ha pagato tutto e il sito è incompleto.
    Dice che sta iperincasinato per il lavoro.

  27. a me è capitata una cliente che mi faceva i conti in tasca dicendo…”ehhh ma per fare quella cosa o quel’altra ti ci voranno quanto 30 secondi? e per un lavoro di trenta secondi mi costi tutti si x euro????” °_°

    mai più sentita. sito fermo da almeno 4 anni.

  28. manca il punto 11, degna conseguenza del punto 10: quando il cliente da informazioni costantemente discordanti! ottimo articolo… cose tristemente note ma condividerle ci aiuta a farci forza! :-)

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